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Gute Vorbereitung ist essenziell, wenn es um erfolgreiche Gehaltsverhandlungen geht. Doch wie macht man das am besten? Wir haben uns Tipps von einer Expertin geholt.
Let’s Talk Money: So gehst du Gehaltsverhandlungen am besten an!
Gehaltsverhandlungen sind ein wichtiger Moment im Berufsleben, der sowohl die finanzielle Zukunft als auch die berufliche Zufriedenheit beeinflussen kann. Vor allem Frauen sehen sich dabei oft mit Hürden konfrontiert, da etwa der Gender Pay Gap – also die ungleiche Bezahlung von Männern und Frauen – in vielen Ländern, darunter auch Österreich, nach wie vor Realität ist. Frauen verdienen hierzulande im Schnitt 12,5 Prozent weniger als ihre männlichen Kollegen. Laut Studien fordern sie zudem seltener Gehaltserhöhungen und sind bei Gehaltsverhandlungen oftmals weniger erfolgreich als Männer. Gerade deshalb ist es umso wichtiger, die eigene Verhandlungsposition zu stärken und sich die richtigen Argumente und Strategien für ein erfolgreiches Gespräch zurechtzulegen. Wie das gelingt? Nina Zimmermann, Geschäftsführerin der Arbeitgeber-Vergleichsplattform kununu, erklärt, wie man sich am besten auf eine Gehaltsverhandlung vorbereitet.
1. Ein konkreter Plan
Um das Gegenüber zu überzeugen, ist es wichtig, mit einem konkreten Plan in das Gespräch zu gehen. Nina Zimmermann rät dazu, sich eine Liste der bisherigen Erfolge, Beiträge und besonderen Fähigkeiten, die man ins Unternehmen eingebracht hat, zu erstellen. „Noch besser, wenn sich diese messen lassen, beispielsweise in Form einer Prozessoptimierung oder Umsatzsteigerung. Vorab sollte man zudem das persönliche Wunschgehalt und das erforderliche Mindestgehalt definieren“, so die Expertin. Sie betont, dass es auch wichtig ist, sich vorab Argumente zurechtzulegen, warum man diesen Betrag wert ist, und sich „in die andere Person zu versetzen und mögliche Gegenargumente zu sammeln, um diese wirksam entkräften zu können“.
2. Gehalts-Benchmarking
Vor der Gehaltsverhandlung empfiehlt die Expertin, sogenanntes „Gehalts-Benchmarking“ zu betreiben, also sich genau darüber zu informieren: „Was sind übliche Gehälter in der Branche und dem Beruf oder der Position – vielleicht sogar konkret in dem Unternehmen.“ So lässt sich ein realistisches Ziel für die Verhandlung festlegen. Oft lohnt es sich auch, Recherchen auf Plattformen wie kununu zu betreiben, auf denen Gehaltsspannen angegeben sind, die die Orientierung erleichtern und helfen, den eigenen Marktwert herauszufinden – ein weiterer wichtiger Punkt, wenn es um die richtige Vorbereitung für Gehaltsverhandlungen geht.
3. Marktwert kennen
Den Marktwert Ihrer Position zu kennen, ist essenziell für angemessene Gehaltsforderungen, betont auch Nina Zimmermann: „Es ermöglicht, fundierte Argumente in der Verhandlung vorzubringen. Darüber hinaus hilft es, sowohl Über- als auch Unterbewertung zu vermeiden.“ Dabei spielt auch die Transparenz von Gehaltsinformationen seitens der Unternehmen eine wichtige Rolle. Denn klare und faire Gehaltsanagaben in Stellenausschreibungen helfen Bewerberinnen und Bewerbern dabei, ihre Erwartungen von Anfang an realistisch einzuschätzen und Enttäuschungen zu vermeiden.
„Wenn erst am Ende eines Bewerbungsprozesses über Gehalt gesprochen und kein Konsens gefunden wird, hilft das niemandem. Zudem fördert ein offener Umgang mit dem Thema Gehalt das Vertrauen zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer:innen sowie Bewerber:innen“, betont Zimmermann und stellt klar: „Gehaltsangaben in Jobausschreibungen sind ein wichtiger Schritt auf dem Weg zur Lohngerechtigkeit. Dieser Schritt muss in Österreich aber weit größer ausfallen. Denn die Gehaltsschere zwischen Frauen und Männern in Österreich ist so groß wie fast nirgends sonst in der EU. Nur ein Mindestgehalt anzugeben, das allein schon aufgrund von Qualifikation und Berufserfahrung der Bewerber:innen wenig mit dem tatsächlichen Entgelt zu tun hat, ist kein wirksames Mittel für mehr Lohngerechtigkeit.“
4. Strategisches Vorgehen
Gehaltsverhandlungen erfordern eine gut durchdachte Strategie und oft auch ein bisschen Taktik. Ist man im Gespräch an dem Punkt angelangt, an dem es tatsächlich ums Geld geht, empfiehlt Zimmermann eine bewährte Strategie: die Reaktion des Gegenübers abzuwarten, nachdem man das Wunschgehalt genannt hat. „Menschen neigen dazu, all ihre zurechtgelegten Argumente aufzuzählen, wenn nicht direkt eine Antwort kommt. Diese Stille sollte man kurz ‚aushalten‘, um dann gezielt auf Nachfragen zu antworten.“ – Ein kleiner Trick, mit dem sich meist aber große Erfolge erzielen lassen.
5. Fehler vermeiden
Der gröbste Fehler bei Gehaltsverhandlungen lässt sich im Prinzip schon dadurch verhindern, dass man sich im Vorfeld einen genauen Plan zurechtlegt: „Unvorbereitet in die Verhandlung zu gehen, sollte man unbedingt vermeiden. Es vermittelt mangelndes Interesse und erschwert die Einschätzung des eigenen Marktwerts. Wer hier realistisch ist, vermeidet auch, mit seiner Gehaltsvorstellung als zu fordernd oder defensiv wahrgenommen zu werden“, betont die Expertin und bekräftigt gleichzeitig, wie wichtig auch das Mindset ist: „Generell gilt: Eine positive Einstellung kann viel bewirken“. Wer sich dazu entscheidet, den Job zu wechseln oder sein Gehalt neu auszuverhandeln, sollte motiviert, informiert und selbstbewusst auftreten. Wie entscheidend das ist, weiß auch Zimmermann aus eigener Erfahrung: „Niemand gibt einem etwas umsonst, man muss dafür kämpfen.“
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