Worauf es in Gehaltsverhandlungen wirklich ankommt

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Über Geld spricht man nicht, heißt es oft. Vielleicht einer der Gründe, warum es vielen Menschen so schwerfällt, ihr Gehalt zu verhandeln. Studien zeigen, dass besonders Frauen bei Verhandlungen über eine Gehaltserhöhung eher zögerlich agieren: Laut IDEF Institut haben rund 43 Prozent noch nie ihr Gehalt verhandelt. Bei den Männern geben hingegen zwei Drittel an, bereits Erfahrungen mit Gehaltsverhandlungen gemacht zu haben.

Constanze Sigl ist systemische Beraterin und Expertin, wenn es um Persönlichkeits-, Team- und Organisationsentwicklung geht. Im Gespräch berichtet sie uns, wie man sich am besten auf eine Gehaltsverhandlung vorbereitet und warum das eigene Selbstbewusstsein dabei eine wichtige Rolle spielt.

Das eigene Gehalt zu verhandeln ist nichts Verwerfliches. Im Gegenteil – damit zeigt man Engagement und Motivation.

Constanze Sigl

Viele Menschen reagieren beim bloßen Gedanken an Gehaltsverhandlungen mit einem schmerzverzerrten Gesicht. Welche Ängste oder Unsicherheiten hindern uns daran, unser Gehalt zu verhandeln?

Constanze Sigl: Ich denke, da spielen verschiedene Dinge mit hinein. Wie unsere Sozialisation, die bei vielen Menschen immer noch eher das Bescheidensein fördert als das Bewusstsein für die eigenen Stärken. Es hat aber auch damit zu tun, dass eine Gehaltsverhandlung eine Situation ist, die immer auch das Risiko birgt, zu scheitern und sich nicht durchzusetzen. Und das ist in unserer Kultur nicht sehr positiv besetzt. Wenn ich nicht verhandle, kann ich auch nicht scheitern und spare mir die damit eventuell verbundene Enttäuschung. Dann kommt noch dazu, dass viele Menschen einfach nicht gelernt haben, zu verhandeln und deshalb lieber eine abwartende Haltung einnehmen.

Statistiken zeigen, dass Frauen tendenziell seltener Gehaltserhöhungen anstreben als Männer. Warum denken Sie, dass das der Fall ist?

Ich denke, das hat unter anderem damit zu tun, wofür Frauen und Männer in unserer Gesellschaft gelobt werden. Bei Männern wird forderndes Auftreten meist als Stärke gesehen, von Frauen erwartet man dagegen oft immer noch eher Kooperation, Rücksichtnahme und vor allem Zurückhaltung.

Wie kann man diese Zurückhaltung überwinden?

Ich denke, es kann helfen, sich klarzumachen, dass es ganz legitim ist, das eigene Gehalt immer wieder einmal zu verhandeln. Das ist nichts Verwerfliches. Im Gegenteil – damit zeigt man auch Engagement und Motivation. Darüber hinaus finde ich den Austausch mit anderen Frauen und Männern wichtig – um ein Gespür zu bekommen, wo ich mich im Vergleich zu anderen befinde, aber auch um Ideen zu bekommen, wie man so eine Gehaltsverhandlung am besten angeht.

Wie bereitet man sich am besten auf Gehaltsverhandlungen vor?

Mit allgemeinen Tipps bin ich immer vorsichtig, denn jeder Arbeitsplatz und jede Person ist anders. Aber was man jedenfalls sagen kann, ist, dass es wichtig ist, im Vorhinein die eigenen Leistungen anzuschauen und sich zu überlegen: Was waren besondere Erfolge? Wo habe ich besondere Schwierigkeiten bewältigt? Wo Verantwortung übernommen, mich weitergebildet oder neue Aufgaben übernommen? Wann habe ich andere unterstützt oder geholfen, Krisen zu bewältigen und Konflikte zu lösen? Leistung ist immer mehr als das, was in einer Arbeitsplatzbeschreibung steht. Die zweite Sache ist natürlich, den eigenen „Marktwert“ herauszufinden und sich davon ausgehend, eine Maximal- und Minimalforderung zu überlegen, beziehungsweise auch Alternativen, wenn es mit der Erhöhung nicht funktioniert. Wie zum Beispiel eine zusätzliche Ausbildung, ein neuer Laptop oder ein Klimaticket.

Welche Rolle spielen Kommunikationsfähigkeiten und Verhandlungstechniken in erfolgreichen Gehaltsverhandlungen?

Die spielen eine wichtige Rolle und wir sollten jede Möglichkeit nutzen, um diese zu üben beziehungsweise uns von Menschen, die uns kennen, kritisches und konstruktives Feedback geben zu lassen. Kommunikation und Verhandlungsführung lassen sich gut trainieren. Da kann es auch helfen, einmal ein Seminar zu besuchen oder auch sich mit einem Coach gezielt vorzubereiten.

Wie können Unternehmen oder Führungskräfte dazu beitragen, dass offener über Gehalt kommuniziert wird?

Ich denke, wenn Führungskräfte sich generell mit ihren Mitarbeiter:innen regelmäßig offen und differenziert über Leistungen, Erwartungen und Entwicklungsmöglichkeiten austauschen, dann fällt es auch leichter über Gehaltsvorstellungen zu sprechen.

Gibt es etwas, das sie unseren Leser:innen abschließend noch mit auf den Weg geben möchten?

Es könnte helfen, Gehaltsverhandlungen etwas sportlicher anzugehen: Sich gut vorzubereiten, mit anderen gemeinsam trainieren, beharrlich, aber nicht verbissen zu sein und nicht gleich beim ersten schiefen Blick des Gegenübers oder einem „Nein“ zu verzagen oder aufzugeben, sondern dranzubleiben. Dann klappt es bei der nächsten Verhandlung sicher gleich viel besser.

5 Tipps für gehaltsverhandlungen

1

Mit einem selbstgeführten Leistungstagebuch kann man die eigenen Erfolge belegen und überzeugende Argumente für eine Gehaltserhöhung finden.

2

Günstige Zeitpunkte für die Gehaltsverhandlung sind Situationen, in denen man erreichte Ziele oder gute Leistungen vorweisen kann, wie beispielsweise ein abgeschlossenes Projekt oder mehr Verantwortung.

3

Üblich sind meist 5 bis 10 Prozent Gehaltserhöhung. Im Vorfeld sollte bereits überlegt werden, wo die eigene „Mindestuntergrenze“ liegt, mit der man zufrieden wäre.

4

Das Üben von Verhandlungssituation – beispielsweise vor dem Spiegel oder mit Freund:innen – kann helfen, selbstbewusst und überzeugend aufzutreten.

5

Es ist wichtig, sich immer wieder bewusst zu machen, dass man ein:e wertvolle:r Mitarbeiter:in mit Motivation und Engagement ist.

Mehr Über die Autorin dieses Beitrags:

Tjara-Marie Boine ist Redakteurin für die Ressorts Business, Leben und Kultur. Ihr Herz schlägt für Katzen, Kaffee und Kuchen. Sie ist ein echter Bücherwurm und die erste Ansprechpartnerin, wenn es um Themen wie Feminismus und Gleichberechtigung geht.